口腔医美营销：因地制宜，营销才能一招制敌
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最近应该是因为双十一闹的，Jason的咨询量也瞬间暴涨。虽然遇到很多看官的问题都是“医美门诊市场应该怎么搞？” 这种让Jason内心各种槽点万马奔腾的问题，确实有点不爽，本着本专栏一直以来骂人都不指名道姓的基本原则，这件事能不提就不提了，但也确实遇到很多有趣的观点也确实值得和大家分享一下。 首先，不知道是不是被很多营销同行洗脑导致，很多门诊尤其是很多医生开门诊，有时候真的把营销神话了，貌似只要真传一套营销“秘笈”就可以解决一切商业问题，这其实纯属瞎掰。 “小财靠勤，中财靠运，大财靠德。”道理是这个道理，只是每个人理解都不一样。好多做市场做半辈子还天天憋着靠媒体投放还投不明白呢，我这三句话就能点破禅机、立地成佛，这还讲理不讲理啊。 其次，最近问如何操作多多的突然多了起来！为啥大家感觉做不好，可能真的是个思路问题。 第三，包括很多身边的朋友都知道，Jason投资了个水果电商，很多身边的朋友都没想明白Jason为啥对这个事感兴趣。在Jason看来，大体上，任何生意的本质无非解决三件事：“愿意来、愿意买，持续买”。 为啥这么说？讲两个大家都能听懂的故事，以上三个问题就都解决了。 01 任何生意的本质无非解决三件事：愿意来、愿意买，持续买改革开放之前，当年真实的国情是啥都缺！ 经历过那段时期的人都明白，家家缺钱、缺粮、缺姑娘，基本样样啥都缺，“票比钱好使，条儿比票好使”才是国人正常的生存常态！因此，改革开放后的实际情况是，只要能生产出来，基本上不那么愁卖。而且，大部分时候，只要有人知道上哪能买，大概率按照转化率就能卖的不错。不用考虑“愿意来、愿意买”的问题，事实上是能买到就算不错的。 同时，由于国民人均收入仍然比较低，所以“便宜”还是改革开放后很长一段时间的王道。改革开放10年后，当第一波生产高峰后，竞品的问题开始凸显的同时国民人均收入尚未明显的提高。 这一阶段的主要商业矛盾是“进口的东西太贵，国民买不起”与“国产的质量太次，国民换不起”之间的关系。“放开经济、国退民进、科技创新”是当时最主要的口号。说白了，就是能造个跟国外差不多质量的东西，而且还能比进口的便宜，基本上就不愁卖，也是国人最早对于“品牌”的理解。 只是，当时广告营销系统尚未建立，所以很多时候投广告都没地方投。 随着央视“广而告之”对于社会的政策性开放及因国内信息不对称带来的惊喜效果，掀起了长达30年的“央视标王”的竞拍之路，也是国内广告业的黄金20年。客观的说，30年的标王确实成就了很多企业但也毁了很多企业。 比如：某博口腔及龙头大哥代言的几乎所有企业。 而这一阶段也迅速催熟了很多“回归产品本质”的民营企业的增长，比如：长虹、海尔、蒙牛、伊利等等，医疗行业对这个口号是不是听着特别熟悉。 有个例外是：国内的汽车工业发展比较晚。自主品牌大概是零几年趁歪国金融危机才从国外引进了第一波进口生产线，包括：吉利、比亚迪等，也就是那段时间自主品牌改变了“铁榔头敲发动机盖”的历史，整车质量的跨跃性提升。 事实上来说，国内的汽车工业也是从那会开始暴涨的，包括带动了整个汽车产业链，易车、新浪汽车都是从那会开始值钱的。 恩，Jason胡说八道也是肚子里有点货的，虽然没引用资料也不能瞎说不是。 扯远了，说回来！ 从营销创新上，当时的红利在于： 首先，毕竟那会还没互联网，信息曾经高度不对称。导致广告的“广而告之”变成了“企业增长”核心驱动力，也是曾经传统广告行业的黄金10年。 以医疗为例：比如当年的莆田人艺高人胆大，虽然没上央标，但因为抓住了这波政策红利趋势，才有了后来的医疗四大家族。也是因为广告曾经如此的重要，曾经的医疗“企划”同学才那么那么的辉煌。 其次，进口商品价格较高，人均可支配收入低。如何提升产品质量竞争力变成了当时的竞争当务之急。而回过头来看，能活下来的企业当时都是有这个思想觉悟的企业。 第三，由于人均可支配收入低，如何最大化的“占便宜”仍为营销的强心剂。 最具代表性的是包括苏宁、国美等开门各种送礼品，卖手机送一堆配件、买一套锅恨不得厨房用具都能送全，甚至很长一段时间称为“国美式侵略”，是大部分互联网人尤其是电商争相学习的对象。 包括当时的Jason也深谙此道，在学校门口摆摊卖50元的杂牌随身听我送一打盗版磁带，是不是没想到Jason 哥还有这段黑历史呢？ 这个原理其实很简单，因为开门送礼品来“引流”，时常送东西愿意来，送礼品多愿意买，因为送的礼品多也可以作为话题推进转介绍的产生。 当然，这都是事后诸葛亮。作为当时还是中小学生的Jason哥，那会也没啥理论基础，完全靠误打误撞。 问题来了，随着人均可支配收入的提升！你送的礼品人家都嫌占地。这就产生了新的时代矛盾，到底送点啥好使？或者投点啥好使？ 这个话题我们最后解释，继续讲故事！ 02 为啥多多会火，因为驱利！只是这个“利”和你想的不一样 众所周知，阿里爸爸很挣钱，但是阿里爸爸为啥挣钱呢？ 答：因为直通车！ 但是，尤其在大搜封锁某宝流量的前提下，直通车的流量哪里来的呢？是不是发自灵魂的拷问？ 正确答案：因为“聚阿里妈妈的沙成就了爸爸的塔”！ 恩，为啥此处就不BB了，不熟悉这段历史的同学请自行搜索。 刚才说过，任何商业模式的根本就三件事：“愿意来、愿意买，持续买” 而“妈妈”解决的问题就是“愿意来”的问题，也就是我们俗称的“社交电商”。“妈妈”不仅是一个平台，而是一个群体。甚至从今天电商格局来看，甚至形成了以“集团”为中心的共同利益集团。从黑搜到社群，从刷单到跑单，囊括了尤其广东、浙江、福建一带大量的某宝村构成。通过大量的“内购”、“分销”群构成了对于中国最广大的流量汇聚，并通过“妈妈”汇总到“爸爸”构成了今天的直通车。 （编辑：源码门户网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
