7年不赚钱，创始人倒贴数千万，“不务正业”的公司如何实现逆袭？

王江曾把自己和公司的处境形容为“从来很富有，总是很缺钱”。王江有足够的资产，曾以410万美元的价格卖掉早期创办的公司，之后成功投资了王兴的美团、俞永福的UC等企业，早已经实现了财务自由。但航班管家一直处在花钱和缺钱的状态。

航班管家创新业务的负责人张光明在加入航班管家之前曾经营着一家公司，已经挂牌新三板。这家企业在很早的时候一年就能挣几千万，而航班管家一直赔钱。每次几人一块吃饭，各自都会谈论拿了多少利润，明年在哪里上市等诸如此类的话题。当这些问题抛给王江，王江说航班管家不赚钱、赔钱。准备怎么赚钱呢？不知道。

当年C轮融资时，因为盈利模式不清晰，不被投资人看好，已经三四年没有拿融资的航班管家最后硬是靠着王江与李黎军自掏腰包的数千万元坚持下来。

“我们从2009年开始，基本上每年都是这样。连长所带给人的感觉是这样，你说商业模式，他还没想清楚，没有设计商业模式，我先把第一步做好，先把用户体验做好，把用户发展做起来，把服务做好，商业模式自然就有了。”张光明说。

航班管家几乎是在移动互联网刚进入中国时同步出现，很多人佩服这份眼光。但另一方面，它也在后来的爆发期受到巨头强大资本的挤压。

2012年前后，移动互联网开始火了，包括携程、去哪儿几家大的OTA网站在拼命往移动互联网转型，大量的钱涌入市场，纷纷补贴用户抢占票务交易份额。

航班管家出现犹豫，尽管进入时间早，但航班管家并没有重金砸向票务交易的打算。 “确实大家都不懂，我们刚做的时候大家都不懂。”航班管家COO易兵说，“没有想好之前，我可能先看看再说。”

当时的航班管家活得不差，A轮和B轮共2000万美金刚入账，够吃几年，完全不到生死存亡的阶段。只不过那个时间，没有人清楚革命要向何方。

王江曾向《财经天下周刊》直言，虽然当时拿了经纬创投和Greylock的1500万美元，“但是不敢花，因为知道这钱花出去就当炮灰了。”

最终，航班管家采取的是相对保守的策略：把工具做好，不断优化用户体验。这是典型的技术男风格。“这个产品能够给用户带来价值，赚钱不赚钱先不管它。你做大了，给用户带来价值，那你肯定就会赚钱，这是很简单的一个道理。”

王江发现，机票代理和销售已经过了黄金时代，挣不到钱，但靠机票销售可以拿到很多消费用户。

“不能只做工具，做交易用户和消费用户才是有价值的。”易兵回忆，航班管家真正回过神来已经到了2012年底。当时一个朴实的想法是，将来一定要从交易赚钱，光有信息，既构成不了商业模式，也积累不了有效用户，而机票和火车票也是他们最为熟悉的领域。

2012年12月底，航班管家上线机票的支付功能，艰难地卖出了第一张飞机票；次年4月，高铁管家开始了火车票的交易支付功能。经过三年的发展，航班管家的年交易额已经突破了150亿元，尽管进入较晚，也获得了比较不错的市场份额。

“我们现在场景电商做起来，收入就会很快。”易兵并不担心收入的问题，电商收入占了总收入的四分之一。根据他的预测，今年航班管家的营收达到1.5亿元，明年至少3－5个亿。

创始人基因

“我觉得每个公司都是这样，没有什么特别奇怪的”，“我觉得这都没什么特别好讲的”，“还行吧，就是基础的东西”这些是采访过程中王江在评价自己公司时多次使用的评语。他拒绝一切浮夸和溢美之词，也很少顺着记者的思路走，他甚至会很直接地告诉对方他的感受。

他也没什么架子，接受创业家&i黑马的采访之前顺手拿来一袋同事的喜糖，散发给大家。他还规定公司内部没有上下级之分，所有人都称呼他“连长”，开会不能超过40分钟，全公司不定kpi。

他喜欢艺术，有生活情调，在办公室吃盒饭，都要铺上桌布，倒上红酒。甚至周末可以带孩子出国过个生日。

（编辑：源码门户网）

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