土巴兔投诉率不到1%！58姚劲波：早期想灭了他，后来发现非投不可！

文/创业邦 靳丹

6月28日，土巴兔正式上线了“云工长”服务，就是传说中的“滴滴打装修队”，你要是有房子要装修，可以直接上土巴兔“打”一个装修队来用。

在这个业务中，土巴兔筛选培训工长、制定价格、监理、装修满意后付款、材料全由土巴兔F2C做。“装修队、包工头版滴滴”，模式非常好理解，又是共享经济、又是住、又是家装，听起来风口感十足，为什么迟至今日才能落地？

土巴兔CEO王国彬告诉创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang），他在最早做土巴兔时就有这个想法，因为用户的需求一直存在，但是没有能力做。

直到2015年6月，才开始在北京作实验，后来扩展到深圳，2015年年底复制到全国26个重点城市，2016年年底计划扩展至全国。

姚劲波早期想灭

在互联网家装领域，土巴兔是为业主和装修公司提供对接渠道的第三方平台模式，目前在家装领域有着绝对的入口优势，每天400万UV，每天新增订单3万。

2009年6月首次发布上线；

2011年，获得经纬创投数百万美金的A轮融资；

2014年2月，完成上亿元人民币的B轮融资，由红杉资本领投，经纬创投继续跟投；

2015年3月宣布获得C轮2亿美金融资，由58同城、红杉资本、经纬创投等机构一起联合投资。其中58同城以3400万美元的现金和大量广告及战略资源入股。

姚劲波回忆称，当时投土巴兔投得挺曲折。早期想直接把土巴兔灭了，但是后来发现，这个领域需要很强的线下能力。事实上，土巴兔现在每月直接管理数万个工地，比全国最大的装修公司业务还要大几倍，投诉率却不到1%。这种能力新公司还真做不到。

姚劲波明白了自己做不大现实，所以非投不可，去深圳见了两次王国彬才投进去。

王国彬则表示，第一次怕姚劲波是来打探情报的，就没见。第二次，有人出了比58同城高50％的溢价，但最后还是接受了58同城。因为58同城有房源信息＋现金＋过去成功经验的分享。

创业前思考了1年行业痛点

土巴兔是王国彬的第三次创业，第一次是做了一个做室内设计的电脑培训学校，还挺成功。第二次是2005年在深圳做了一个搜索引擎公司，彻底失败。

土巴兔CEO王国彬

总结经验后，王国彬认为第三次创业一定要做一个以技术为基础的公司，因为技术才能改变更重的产业，未来才能真正出现巨头，最好是生活相关的吃喝住行领域。

他看中了装修，属于住的行业，有几万亿市场空间，且链条太长可以整合，重点是，过度分散，行业没有巨头。

同时，在美国，跟土巴兔同类的装修公司市值跟腾讯差不多，1400多亿美元。所以，“互联网家装领域一定能出一个伟大的公司”。

确定创业方向后，王国彬就开始找行业痛点，唯有用户的痛点才能决定家装行业的本质。之前他做室内设计培训也有8年的家装行业经验，但还是思考了1年才相通。

家装行业的痛点在于——偷工减料质量差、延期、增项漏项。会出现这个现象的本质原因是装修队工作不稳定，装修队是游击队。

业主装修前不知道工人工长，装修后找不到工人工长，且服务不可被追踪评价，所以偷工减料能生存；延期是因为工长活儿不稳定，做着这家还得同时做下家；赠项漏项也是因为工期，不把工期拖到找到下个活，工人们可就的散伙。

怎么让工长工人踏踏实实把工作做好？王国彬认为，要吸引工长，和吸引任何供给方都一样，本质是能让它转到钱，越基层的人越需要安全感。有恒产才有恒心。

土巴兔发展的三个阶段

要想让工长赚到钱，首先得保证有足够的订单量，这是一切的基础。所以，王国彬的规划，以及后来土巴兔的发展是这样的：

1.0阶段，聚集用户量。这一阶段，行业最大的问题是信息不对称。2009年到2011年土巴兔做的就是找装修公司“免费试吃”的形式来让用户挑，用户自然欢喜，装修公司也不用招业务员，还可以有计划生产。而土巴兔，在这一阶段奠定了家装入口地位。

2.0阶段，重度垂直交易。用户对家装行业的需求是从信息、到本地、到电商、到金融。土巴兔这一阶段的主要贡献是让行业有了“装修界的支付宝”——装修款托管、第三方免费监理材料、水电等验收、装修满意后付款。

这一阶段就需要在前一阶段的基础上做，发展是渐进式的。上文王国彬提到的“没有能力做云工长”，指的是以下4种能力：

流量能力。流量就是粮草和饭，工长特别配合就是因为有饭吃。工长觉得在土巴兔有铁饭碗，有了足够用户量，装修公司才能配合，土巴兔才能有管控力，才能制定标准，让装修公司按标准做事。这是行业的基础；

地推能力。装修的特点在于，低频高客单价、人工作业为主、生产周期长、专业性极强，更重、更苦逼、更人工驱动，这就需要很强的地推能力，单靠线上扩展不来；

系统管理能力。传统家装行业，管理一百个OR一万个工地，边际成本没有被降低，这太不互联网了。单靠收购、做App都不能增加这种成功率。土巴兔研发了基于LBS的调度系统、呼叫中心每天响应10万次，就近派单提高效率。

供应链能力。王国彬认为，供应链能力不是跟厂商搞好关系，不是自己投资一家供应链，而是要解决生产、流通、安装的闭环整理，最终帮助厂家降低生产成本。因为就算土巴兔有超大订单量，高议价能力，但是经济下行的今天，价格也没有下降空间。

供应链真正的问题在于，C端太分散，B端工长也分散，导致设计、施工、生产标准不统一，造成下游家具制造企业每家都得量体裁衣个性化生产。行业整体过度分散没有效率。

3.0阶段，就是现在，家装行业的特点是：内容与家装IP化、共享经济与手艺人解放、一站式平台生态化、智能家居入口时代。所以土巴兔布局了一个家装生态圈，见下图圆盘，以用户为核心，由内而外每一块业务都可以涉足，形成生态。

王国彬表示，土巴兔是一个开放平台，开放给一切社会资源，土巴兔只定义集成规则。

关于盈利模式，家居商城是土巴兔重要的盈利业务之一，消费金融包括装修保险、贷、供应链金融，以及智能家居入口渠道，未来都可以拓展。

（编辑：源码门户网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!