高圆圆2次投资，复购率70%，它凭一束花获客500万

花点时间创始人 朱月怡

2017 年 7 月 19 日，鲜花电商花点时间宣布获得数亿元的B轮融资，此轮投资方包括经纬中国、东方富海，此前的投资方清流资本(和旗下清晗基金)、梅花天使基金、明星高圆圆等继续跟投。

2015 年成立时，花点时间是一个依托于微信的鲜花电商，每周在固定时间段(每周一、周六)送花上门，以 99 元配送四次的方式收费，通过这种方式把买花这种低频、高价的消费变成了日常鲜花消费。通过主打 99 元包月这个产品，获得了大量的用户，现在花点时间的微信号已有 500 万粉丝，累计消费的用户也已经超过了 100 万。微信目前仍然是用户消费的主要渠道。

今年 5 月份，花点时间对外宣布实现盈利。“每周一花和一般互联网业务很多的不同，是一个对精细化运营要求的业务，我们的盈利来自于供应链的高标准和执行。”朱月怡说。

理论上，测算物流、包装，花材等成本， 99 元包月业务并不能打平，但对花点时间来说， 99 元包月是一个引流产品，它还会通过每周一次的微信内容营销客单价更高的鲜花产品，如 99 元一周的主题花。用户习惯了每周有花后，会有很大几率下单更高价格的鲜花产品。朱月怡没有透露花点时间目前每月的流水情况，但她说用户客单价已经达到了 150 元，次月留存达到70%，半年以后的留存约在20%;去年 99 元包月用户占到了购买用户的80%左右，现在降低到55%~60%之间。

邦哥曾在创业邦去年 11 月的热销音频节目《 1024 好项目》中剖析过花点时间可能遇到的困难：朱月怡曾是易到用车联合创始人兼CMO;联合创始人兼COO贾兰出自车易拍，这些行业都发生过毁三观式的补贴大战、火并等等，团队擅长运营毋庸置疑;但进入传统鲜花行业，团队在供应链方面会面临一定的挑战。

而这一轮融资的资金将主要花在供应链上。一个解决方案是和荷兰鲜花供应商优荷(Royal Flora Holland)达成了独家战略合作。优荷专门为花点时间开了一条产品线，当然这只是最基础的合作。优荷还会投入人力物力，帮助花点时间建设生产、保存、物流等全环节的供应链。

“鲜花和其他行业最大的不同在于已经有全球化的解决方案。”朱月怡说。其实鲜花的日常消费在中国的占比只有5%，在欧美一些国家，鲜花日常消费能达到40%甚至60%。所以，在很多人看来这是一个有很大拓展空间的市场。

如果仅看订阅模式的鲜花电商，会发现同类产品的竞争越来越激烈，从每周三同一时间先后在微信服务号上推送当周鲜花产品，到几条产品线的超高相似度，几个鲜花电商对用户的争夺已经咬得很紧。一周前，另一家鲜花电商FlowerPlus也宣布获得亿元以上的B轮融资。不过到了这个阶段，大家的做法已经出现不同，有了全球供应链的支撑，花点时间开始强调“海淘”鲜花，有点像鲜花版的小红书了。另外，本轮融资后，花点时间还开启了“领鲜计划”，和太平洋保险一起推出鲜花保鲜险，用户收到的鲜花损伤率超过40%时候可以获得100%的赔付。

这可以看做花点时间为提升产品做出的一个努力。曾经有一段时间， 99 元包月系列因为花种单一，康乃馨出现次数过多，被用户调侃“自从定了花点时间，每周都过母亲节”;还时常因送到的花被压扁被用户吐槽;还有花的扎带难以剪开、包装纸被浸湿等各种问题，为此花点时间通过内部用户体验委员会持续解决问题。

鲜花配送本身和生鲜类似，损耗都非常高。但“每周一花是鲜花订阅”，配送日期固定，下单时间段也相对固定，因此可以精确预测下一周用户的用花量，完美解决了这个问题，“我们的误差会低于1%，”朱月怡说，“远不像生鲜那样高。”

但固定配送的另一个瓶颈可能在于，这种消费模式难以升级到每天配送。不过朱月怡认为 ，随着订单量越来越大，是有可能变成每天配送的，但这需要强技术和强运营支撑。核心在于需求量和供给量极度匹配，这时供应链会变成最高效率的供应链。“其实鲜花是时间+温度的事情，如果你的配送时间足够短，体验就会好。”

目前花点时间的配送仍然是一周两次，暂时还没有放开更高的频次，因为周六周一收花的用户群都还有很大的增长空间。周三和周四是大量下单期，周六和周一的两个收花日也是大量下单期，花点时间在花盒里的精致小卡片是一个晒单率极高的产品，晒单也容易激发购买欲望。在微博、微信上，花点时间会有意引导，推送单价更高的产品照片，让用户逐渐接受多花一点钱得到升级的体验。

“鲜花是一个情绪产品，一定要做到让用户觉得这不是一株植物，而是对Ta的尊重。本质上还是要用户自己愿意选择，而不是靠人为力量驱动。”

每周 99 元的主题花算是目前这个阶段用户消费的上限，整个生活鲜花的商业模式核心是相对低的毛利和更大的规模。目测再过3、 5 年，整个市场会发展到 1500 亿~ 2000 亿的规模市场，“如果生活鲜花能像欧美国家一样，完成进化，预计将占到40%到50%”朱月怡说。

和 2015 年相比， 2016 年整个行业规模增长了25%，鲜花消费达到 250 亿支，人均消费 17 支花/年。如果每年达到人均消费 100 支花，总产量将是 1300 亿支。

目前花点时间的用户还集中在北上广深，线上已经打到的城市远大于实际配送达到的城市。在考虑扩张城市时，花点时间更多考虑城市密度和消费能力。

尽管行业前景可期，行业痛点却在于用户增速远远超过产业链升级的速度，生活鲜花这个领域还在很早期的状态，核心是消费升级慢慢发生，供应链的升级也在慢慢发生，如何更有效地用资本力量把鲜花这个传统行业的效率提升，是一个关键的挑战。

不过，这一类公司主打女性用户，中国女性的消费能力值得看好，这可是全球女性就业率最高、女性高管渗透率最高的国家，说明中国女性承载的压力最大，她们会愿意花更多时间给自己，这是最大的商机。

（编辑：源码门户网）

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