一文读懂to B运营:3大核心职能模块与典型运营流程(下篇)
虽然只是面对的用户人群不同,但由人群差异所产生了对产品的要求(B端产品功能更全)、获客时要考虑的用户需求(考虑决策链上每个角色的需求)、用户关系维护(帮助客户成功)等方面的差异,导致to B和to C的运营思路及运营手段有很大的差异。 因此,即便是有to C运营的经验,直接负责to B运营的工作还是会有很多困难,需要经过工作和系统的学习来填补一些gap。 从事to B运营工作的3点建议 通过两篇文章,我们分析了3种不同的to B业务类型以及各自的运营增长逻辑,并根据运营流程梳理了常见的运营岗位。 如果你想从事to B运营的工作,我们会从行业选择、职业发展以及能力培养这3个方面给你一些建议: 1、行业选择:选择覆盖面广、短期不会被取代且行业发展明朗的行业 如何理解这句话?举例来说,企业OA系统是一个发展了很多年的行业,作为提高企业管理效率的信息化系统,应用的行业非常广,但传统的OA系统正在被SaaS办公产品所取代。 相比于传统需要安装在每台电脑上的OA系统,SaaS产品对用户来说安装部署成本低,更新迭代快,并且更符合现代企业的互联网化办公需求。 如果你接到了一个传统OA产品的offer,就需要考虑这个行业是否会在2-3年内被其他产品所取代。 因为to B运营的未来成长空间更加看重对是否有垂直行业的工作经验,想要了解一个垂直行业,需要3年甚至更久的时间。 所以,在选择行业上,要选择覆盖面广、短期内不会被取代并且行业发展明朗的行业,可以为以后的职业发展提供基础。 目前在to B行业中,SaaS产品是具备一定发展潜力、且行业覆盖面广的行业。根据易观发布的《中国云计算产业生态图谱2018》,目前SaaS服务已经覆盖了CRM、OA协同、HR、交通、零售、教育、酒店、医疗、餐饮、金融、旅游等多个行业,面向中国几千万中小企业提供软件信息化的服务。 如果你想从事to B运营工作,SaaS行业可以作为一种选择。 2、职业发展:专注于一个垂直行业发展,深入了解行业趋势及用户需求 选择一个好行业的意义在于为日后的职业发展提供基础,想要全面了解一个行业往往需要3年以上的行业经验。 一方面to B行业的行业趋势在不断变化,另一方面to B行业面对的客户需求也受制于客户所在的行业,只有长时间的沉淀,才能真正了解这个行业的特征。 不同的客户类型对产品的需求不同,对每种企业需求的洞察来自于服务过程中的沉淀,除了不同的客户体量,还有客户所在的行业,例如零售行业和金融行业,在人力资源管理方式上会有很大区别;互联网企业和销售型企业,在组织架构上就有很大区别。 所以,to B运营在职业发展上有2种发展方式:一种是垂直于一个行业领域,例如地产、餐饮、金融,了解不同发展阶段的企业具体会产生哪些需求,成为这个行业领域的专家;另一种是垂直于一个行业解决方案,例如大数据可以应用到各个行业,那么你就需要了解大数据对不同行业的价值。 3、能力培养:沟通与表达是to B运营的必备能力 沟通与表达看起来是每个职业都需要具备的能力之一,但对于to B运营来说,更加重要。 to B运营的沟通与表达体现在2个场景,一是面向客户传达解决方案,二是面向内部提出协作需求。 用户在选择to B产品时,看重的是产品能够带给自己的价值,在实际使用之前,价值的传递最主要的是在沟通与表达上。 优秀的沟通基础来自于对市场趋势和用户需求的把握,这也是to B运营需要有行业经验沉淀的原因。试想在你与客户的沟通中,最多的话题还是来自产品功能和用户痛点,和不同行业的用户都能聊行业的趋势、明星企业、行业痛点,这才算是优秀的沟通与表达能力。 在对内沟通上,to B运营由获客、付费转化、用户服务这3大环节组成,围绕一个客户的运营流程,这3个环节需要及时传递用户的需求和特征,同时还要与产品、技术等部门沟通,站在市场和用户的角度反馈需求,促进产品迭代。 中国的互联网已经经过了20年的发展,前面20年我们看到了很多面向C端的明星产品,随着人口红利的消失,C端互联网产品的市场已经饱和,而在B端,也就是企业服务方面,还有着很多的可能性。 【凡本网注明来源非中国IDC圈的作品,均转载自其它媒体,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。】 延伸阅读:
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