提升销售顾问工作效率----是汽车4S店销售经理日常工作的重中之重

提升销售顾问工作效率----是汽车4S店销售经理日常工作的重中之重

作为汽车生产厂家授权经销商的销售经理，工作项目有很多，在这里我们罗列出以下八条供大家参考：

一、根据主机厂以及店总下达的销售任务，制订年度、季度、月度销售计划以及订车计划，编制年度销售费用预算并监督执行；

二、基于销售计划，结合市场动态，更新销售策略，例如阶段性的销售价格；

三、协调相关资源，领导下属员工完成销售目标并实施绩效管理；

四、销售管理标准、流程的实施与控制，提高服务质量和客户满意度，为转介绍和再购打好基础；

五、向主机厂和店总汇报经营和管理工作，牵头接待主机厂的各项检查和工作指导；

六、牵头寻找和选择当地银行、保险、供应商等合作机构，维护好与政府相关部门、行业协会以及上述单位的合作关系；

七、制订和完善部门内部工作计划、管理制度、业务流程、财务预算，为销售顾问等人员提供专业知识与技能培训；

八、与店内各部门建立良好的合作关系，支持、配合各部门开展工作。

八条工作，看似很多、很杂，但是仔细推敲，我们认为：以上工作的达成都在于对人的管控，尤其是对销售部销售顾问的管控。只有销售顾问的工作效率提高到一定水平，整个销售部工作才能有条不紊地全面开展，它就像一根红线将所有的工作串在了一起。

那么，如何提升销售顾问的工作效率呢？

首先我们采用一个“销售效率散点分布图”来分析。

该图的纵坐标表示店内销售顾问的右侧说明销量越大。那么中心点就是销量和接待量的平均值。一般来说，平均值的样本选取近半年到一年的销售数据。

从管理学的角度讲，接待客户数代表着销售顾问的心态和热情度；实际销量代表着销售顾问的技术与能力。

1、第一象限的销售顾问

这类销售顾问的特点是：接待量少，销量也少。说明他们的热情度和技能水平都不高。这样的人员主要有以下几种类型：

（1）没有进入工作状态的新员工。他们在工作中的表现通常是害怕沟通，畏惧接待客户，在展厅中总显得不知所措。

（2）在工作中遇到挫折、遭遇销售瓶颈的员工。这类员工往往之前并不表现为如此状态，但有可能是因为遇到了某些事情，而在一段时间内表现的意志消沉。

（3）对工作完全失去兴趣的员工。这类员工很明显具有懒惰、混日子、得过且过的心态。

通过分析第一象限的销售顾问，我们可以发现，要提升他们的战斗力，首先需要解决的问题是心态而不是知识和技能。

对于没有进入状态的新员工，要对其心态进行调整，让其敢于接待客户、主动接待客户。而对于遇到挫折、遭遇瓶颈的员工，则需要及时解决其问题，多与其谈心，必要时可以对其进行转岗等调整。如果是对工作完全失去兴趣的员工，就要及时地进行淘汰，以免其行为和言论在团队中产生负面影响。

2、第二象限的销售顾问

这类人员的特点是：接待量大，成交量少。这说明他们工作热情较高，但成交技巧不足，缺少相应的工作经验。这样的人员主要有以下几种类型：

（1）新员工，销售经验缺乏。他们在工作中表现为冲劲很大，非常积极主动地接待客户，但更多地停留在热情接待的层面，缺乏对客户需求的有效分析和管理，往往接待了一大堆客户，但能够留有资料、二次来店及成交的客户却寥寥无几。

（2）慢半拍的销售顾问。他们在工作中表现为非常重纪律、守规矩、勤奋，但往往完成基本的接待很容易，一旦遇到客户异议，就容易显得不知所措。

通过分析第二象限的销售顾问，我们可以发现，这部分人群有着良好的心态与学习的动力。他们唯一缺乏的就是业务知识与专业技能。他们是销售团队中最需要进行业务知识培训的最大群体。对于他们来说，提升能力的方式就是培训。

通过培训先掌握顾问式汽车销售流程，牢固其产品知识，再进行销售技巧的强化。由于基础薄弱，对他们的培训需要具有持续性和实战性（注：场景演练），久而久之，他们会成为销售团队中强有力的业务骨干。

3、第三象限的销售顾问

这类人员特点是：接待量不高，但成交量高。说明他们有着丰富的工作经验，并形成了独特的工作方法，但工作热情度不高。这样的人员主要有以下几种类型：

（1）自恃才高的资深销售顾问。在销售团队中，他们有着让人又爱又恨的表现。首先，他们有着不错的销售业绩和销售技巧营销顾问，并且掌握着大量有效的客户资源，是销售团队中的主要业绩贡献者之一，他们与销售经理和总经理往往保持着良好的关系。但是，正是由于有着有效的保有客户资源和人脉关系，在展厅接待方面他们表现得比较懈怠，容易对新进销售顾问产生不良的影响。

（2）自扫门前雪的销售顾问。与自恃才高的销售顾问相似，自扫门前雪型的销售顾问手里也有着大量有效的客户资源，他们更关注于个人的业绩，团队意识薄弱，通常按照自己的节奏和效率开展销售工作。

通过分析第三象限的销售顾问，我们可以发现，他们的知识和业务水平已经形成了一定的套路。知识类的培训对于他们战斗力的提升不仅没有什么明显的效果，有时还会适得其反。因为，对于自恃才高的销售顾问，他们会觉得培训太过“小儿科”；而自扫门前雪型的销售顾问，则会觉得培训耽误了他们的时间。

对于他们而言，提升能力更多的是要通过感性的激励，而非理性的教导。这种激励更多地体现在精神层面，让他们感觉到受重视、受尊重，从而使他们迸发出更大的潜力。

4、第四象限的销售顾问

这类人员的特点是接待量高，销量也高。他们有着丰富的工作经验，并保持着强劲的工作热情。这样的人员是销售团队中最受欢迎且为数不多的佼佼者。

通过分析我们发现，这类人员在心态和能力上都已非常优秀。提升他们战斗力的方法就是为他们设立更高的目标让他们勇于挑战。

综合以上对4类销售顾问的分析，作为4S店销售经理，和销售顾问的一对一沟通交流是必不可少的。地点可以在办公室也可以是在展厅甚至是在饭桌、酒桌等，从而找出提升其工作效率的具体方法和途径。

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（编辑：源码门户网）

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