从1分钱都不给到投1亿，马云为啥突然看重这个“穷儿子”？

在闲鱼的实际运转中，信任是谌伟业做的第一件事情。它遵循社区的页面布局逻辑：你的东西越多人评论，越多人看，跟用户搜索匹配度越高在闲鱼的排序就会越靠前，区别于淘宝原有的销量排序体系。此外，闲鱼还引入了芝麻信用、淘宝用户等级、新浪微博等个人信息以及钱货两清的担保交易体系，以及塘主服务、客户服务体系等，建立感觉和规则上的信任。

一个更大的产品区隔是，闲鱼并没有像转转等二手交易平台一样，设置直接购买按键，而是在用户正式付款之前可以通过评论或APP内的交易会话产品，而非通过加微信、打电话等熟人社交方式，先与卖家沟通交流，最终确认后单击“我想要”显示购买键。

“闲鱼是通过社区的模型作为载体，而不是市场模型。这是我们在战略布局和定位上做的一种取舍和选择。”谌伟业说。

问题是，市面上社区类相关产品不计其数，用户为什么选择闲鱼？大部分运营很好的社区类产品至今面临变现难题，闲鱼为什么能形成交易？

在谌伟业看来，产品是有价值边界的。他说，今天宝马是一个非常牛的汽车生产商，但宝马去生产汽水就挺奇怪的。闲鱼不断跟用户互动建设起来的用户价值理解是，闲置的物品包括碎片时间能换钱，自然会产生交易。

而闲鱼所构建的社区之所以能够形成，一个重要的原因是，闲鱼摒弃了淘宝时代利用类目、商品属性构建起一个个庞大的商品货架，消费者通过搜索引擎及商品货架完成交易的商业模型，而是将货架隐藏，利用个性化推荐只给用户展示一个相对小量级的货架，提升用户感兴趣的匹配度。

闲鱼正在努力培养起用户在闲鱼探讨问题的习惯。在闲鱼上，用户加入以个人兴趣或实时地理位置为依据的鱼塘后，可以在上面发布闲置信息，有人回复后信息会被顶上来，模式与BBS、贴吧等类似，塘主充当着类似论坛、贴吧管理员的角色。谌伟业更大的谋划是，闲鱼是不是有勇气能够不给用户选择，最后用户就接受你了。

但这个模式最大的难点是——抽象。它要求把用户需求精准地简化成一两个诉求，最终通过产品、规则、信任体系去解决不确定性，以保证与用户实际需求达到极高的匹配度。

“现在已经有类似解决得比较好的产品，比如滴滴、Uber。打车本身也是一个很复杂的选择，什么车型，能坐几个人，司机好不好，车干不干净。真正想要做出创新事情的时候，连简单的个性化推荐阶段也是不需要的，应该直接把产品模式做得极简。接下来，大家可能会看到，我们会做很多相对冒险一点的尝试。”

对于闲鱼冒险的底气，谌伟业的答案是，闲鱼用户在首页浏览的点击率已经高过搜索，“很多人来这就是闲逛的。”

闲鱼要游向哪儿？

与此前的待遇完全不同，闲鱼在集团内部的地位正在提升。最直接的表现是，阿里对闲鱼的资源倾斜。曾经不愿为闲鱼投资一分钱的阿里，今年年初表示将为其投资1亿元，深挖“鱼塘”业务。

更有媒体提出，今年2月份马云在亚布力论坛演讲时提的“腾讯要做社交，而阿里巴巴要做社区”，就是基于闲鱼模式带来的发展思路。

一个可以佐证的论据是：至今，闲鱼在阿里集团内部的KPI考核仍然是用户数和DAU，而非电商价值体系中最重要的成交。

此外，闲鱼透露的数据显示，每天在闲鱼成交的买家和卖家的数近似于一比一。这意味着，每天有 100 个人卖出了东西，就有 100 个人买了东西。这一交易模式也与电商推崇的二八交易法则完全不同。

“我们决定做一件事情，判断过程很简单，就看能不能真正帮助用户解决交易问题。宏观来看，我们也知道做社区能帮助交易，但是我们判断这个‘帮助’是相对间接的。” 58 集团高级副总裁、转转 CEO 黄炜在回答转转为什么不做社区时曾这样表示。

谌伟业做了多年电商，他同样很清楚强调闲鱼的社区属性，不干涉买卖双方讲价等交易行为，并不是成交最高效的手段。而每个人最多只能发布50个在线商品，每个商品的库存只能为一件的游戏规则，也会将能够带来巨大交易量的职业卖家拒之门外。

之所以让闲鱼维持社区的特性，或许谌伟业本质上就是奔着社区的体系去的。

但随着闲鱼声势渐起，谌伟业迟早要回答一个问题：闲鱼到底要不要赚钱，它什么时候能赚钱？

“我们是在阿里巴巴，这是一家商业公司，不是一家慈善机构。”谌伟业以此隐晦的表达了闲鱼是否将商业化。但对于赚钱，他也有自己的顾虑：“现在在闲鱼上做广告一天也能赚很多钱，但这对我未来有帮助吗？没有；能让我未来走得更远吗？也不一定。与其这样，我为什么要在这个时候，做一个不清楚未来的决定。公司也没有让我现在去挣这个钱。”

闲鱼现在努力的目标是将其打造为月活跃用户数过亿的APP。现在看来，闲鱼仍然面临两个方面的挑战。一是，尽管有阿里巴巴的“富二代”基因，但要彻底去中介化，闲鱼要如何解决二手交易平台在规模化后，普遍面临的货品鱼龙混杂，用户信用体系完善等问题；二是，如何不断向用户普及有多少场景是闲置可以换钱的。

闲鱼才刚刚显露出冰山一角，关于它能否实现马云理想的社区我们无从知晓，但它正极力告诉我们，闲鱼与淘宝生而不同。这是一个用户不能以此为生的地方。以及，闲鱼还远远不需要赚钱。

“我现在就开始小鸡孵蛋了，那小鸡就长不大了。”谌伟业说。

[本文作者王亚奇，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]

（编辑：源码门户网）

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