马云最喜欢的中供铁军是如何建起来的？

这个商业模式肯定是很漂亮的，因此他在收集数据的过程中就要圈用户，所以他想到建地推铁军，而且一个一个去抠。但是抠完以后，所有数据沉淀下来以后这帮团队就没有什么用了。那么当初你为什么要花那么大的代价建团队呢?这就是以终为始的思考模型。

所以公司最终要走向哪里，如果CEO讲不通，你们就要一起探讨。如果探讨不出来，你们公司就比较危险，因为看不到终局，赢的可能性太小。因此，你要按照终点往回倒推，在这个过程中思考需要做什么样的模型，如何建立团队的模型，这才是关键的。

其次，了解你公司在行业里面的状态。早期阿里巴巴需要多少直销团队呢? 1999 年的时候，中国大概有不到 3000 万的网民，不像现在有 10 来亿的网民。

我当时跑客户的时候，很多大企业比如服装企业雅戈尔的办公室里都没有电脑，老板甚至不知道上网是什么意思。我要教客户上网，他竟然来了一句：我们边上没有池塘，不用网。他以为网是用来打鱼的，就是到了这样一种落后程度。而马云就是在这种背景下开始创业的。

马云看得很清楚，他觉得必须教育市场、教育客户。但教育客户只靠广告是没用的，因为广告只能在浅层面上设计，在深层面的内心的沟通上是很难达到理想效果的。所以我们必须要建立人与人面对面的沟通。

第一，见面三分亲。这是中国的俗话，我跟你见面，你总要跟我好好聊吧。一聊可好，就把整个脑子洗掉了。什么叫互联网?什么叫出口贸易?什么叫高效?我们一一解释出来。所以，我们就是在这种情况下建立的地推铁军，因为效果非常好。所以我们挨家挨户敲门，做一对一的沟通。

第二，互联网尚未普及。现在很多创业公司一个产品上线，动不动半年用户就过 3000 万了。而我们那时候全国的网民加起来都不到 3000 万。而且那些老板都是 40 后、 50 后、 60 后，不可能懂互联网。但是他毕竟做的是出口的生意。所以在当时的情况下，必须建立人与人对面沟通的模型。

第三，价位决定模型。中供的单价比较高，动不动就 6 万、 10 万，借助远程电话几乎不太可能。

我们都知道用户的心理，如果产品或服务单价超过 1 万元钱，通过电话达成结果是非常难的。但如果是一两千元的订单，采用电话营销成交的概率还是很高的。

在品牌没有建立之前，通过产品发布这种形式几乎是不可能的。所以产品定价和用户的关系很大。

诚信通就是一个典型。诚信通是国内贸易产品，单价 2800 元，于 2002 年 3 月 8 日正式对外出售，那一天我刚好在阿里巴巴总部学习。当时推的是电销模型， 2800 元的价位客户可以接受，这样的价位可以不用地推销售。如果一定要建直销铁军销售的话不是不行，但是会很不划算。因为单个用户的沟通成本太高，会降低效能。因此建直销与产品定价有非常大的关系。

3、中供为什么要建团队?

中供有一个特别重要的“以终为始”的思路，他们的产品形态是会员制，而且是一年签的。中供一定要把这些客户服务好，因为这里面涉及到复购的问题，所以阿里不惜一切代价建立自己的铁军团队，以保证持续地为他提供服务。

首先，他们做的不是一锤子买卖，把用户圈进来就完了。这个团队其实是有始有终的。他们在签完订单以后，还继续对客户提供高质量的服务。比如他们会教如何拍照片，怎么设置照片、美图等等，这里面涉及很多外贸的流程和技巧，有一定的技术含量。

其次，大部分产品服务个性化。当时的阿里巴巴处于早期，并不像现在这么标准化，产品里带有一定的个性化成分。在局部的标准化，大部分深度服务个性化的情况下，产品就一定要建自己的团队，提高单价。

比如像KA(创业黑马学院注：关键客户)，一个客户签下来就是几十万、上百万，这样的话就一定要建直销。如果单价低于 1 万元钱，最后的商业模型一定不是直销。

因此，在当时那种产品形态和服务体系下，阿里巴巴就必须要建自己的团队。这就是中供团队存在的原因。

4、什么样的团队更适合你?

很多公司都讲阿里巴巴的价值观、文化这些高大上的东西，外面的人羡慕得一塌糊涂。我是从来不讲这些的，我讲的都是创业真正需要的东西，因为价值观你们学也学不会。

CEO个性的特质是决定企业文化基因的核心。如果CEO的DNA不够开放，或者不够大气，不能分享，那么要建立文化是不太可能的。所以我们提炼出适合创业者的BAT的东西，因为这才是真正对创业者有帮助的。

很多阿里出来创业的动不动就拿阿里巴巴的体系去做，其实后来创业也没怎么成功。你看程维出来做滴滴，后面也没有按照阿里巴巴做，他也全部颠覆掉了。他做司机分享式的平台，而并没有建地推铁军。所以你们要想清楚，这个公司取得高效的成果到底用的是什么样的商业模式。

第一，你的商业模型终局是什么?

第二，你的用户目前的状态是什么?他处于什么样水平的状态?

第三，你产品的定价逻辑和服务形态是什么?

这三个东西能反推出你将构建什么样的团队。今天你们很幸运，因为你们的CEO不在，你们在听完黑马高管营的课以后，回去跟你们的CEO讲。你们的CEO真的会傻掉，因为CEO在这块思考的人不太多。

5、怎么用 8 个月打造铁军?

2014 年 2 月份，我作为一名空降兵进入赶集，当时赶集的估值大概 2 亿多美金。很多空降兵会犯一个特别严重的错误：为了在老板和CEO面前表现自己，一进去就很快地行动、行动、再行动，因此死得很惨，隔一两个月就走人了。

而我是怎么做的呢?我进去以后就只做了一个动作：第一个月不干任何工作，只观察;第二个月才开始接手;第三个月正式出手。

第一个月，我会研究赶集与 58 之前到底是什么关系?包括产品形态、定价、用户的体验、团队的状态、CEO自己的想法等。同时我发现了两个有趣的现象。

第一个现象是：在用户和市场口碑方面，赶集和 58 不相上下，评分一个是48，一个是52，没有太大的差异。

第二个现象是：他们的产品定价完全同质化，招聘、服务、房产定价一模一样，用户状态也一样。两个公司都想上市，一个已经上市，另一个也想上市。(创业黑马学院注： 58 已经上市，赶集筹备上市)这个时候怎么办呢?

如果我作为一个行动者，我就会本能地招直销团队。但我后来冷静想了一个多月以后，我发现这样不对。因为即便我打赢这场战争，至少也要花 3 到 4 年，因为 58 的团队也不弱。

（编辑：源码门户网）

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