马云最喜欢的中供铁军是如何建起来的？

后来我想到了毛泽东，毛泽东在跟蒋介石打仗的时候，蒋介石的优势在于拥有强悍的直销铁军。回归到原始的蒋介石的团队，他们绝对是中国的王牌军。然而毛泽东很聪明，他换了一套打法。采用的是人民战争的海洋战术，发动了人民战争，后人将其提炼成“思想价值观”的洗礼成功，实际上我认为是方向走对了。因此我采用的是人民的“汪洋大海”包抄老姚的直销铁军战术。

我用毛泽东思想作指引，把人民战争的海洋打败嫡系的例子挪过来，把直销卸掉，把渠道加强。所以我把90%的精力全部覆盖到渠道上，基本上不管直销。这样，在不到 4 个月的时间里，赶集 2000 多人的渠道团队很快突破了 9000 人， 2 个月后又突破了 12000 人，之后采取“野蛮法则”在很多城市攻城略地。

我们为什么要建立渠道模型呢?

第一，赶集的产品非常标准化，都是会员制。

第二，他们的定价模式不适合建电销和直销。赶集在定价上差不多是 6000 到几万，其他的也都是几千块钱买端口、买会员费。5000 元钱与用户谈意向很容易，但成交基本上不太可能，因此这种模型不适合建电销团队，而 5000 块钱的产品，建直销的成本又很高。因此我们采取了渠道模型。

如果我按照一对一的方式打你肯定打不过。我 5 个人打你一个总能打过吧?那么我 15000 人铺上来，再给我一些时间，我扩到 3 万人。用 3 万人打你， 58 再试试看?如果 58 再扩 1 万人的直销团队，就会崩盘。所以我采用的是人民战争的海洋突围打法，因此只用了 8 个月就把这场战争打赢了。

6、选择对了，事半功倍

这种模型匹配，赶集的道路选择，也是我在前面三条思路的指引下，建立团队的选择。所以我们的团队高效吗?高效。但是谈到人效根本不如老姚。

赶集的直销也差不多，人效是这么多，但是渠道的人效不高，招聘的人效大概有 8000 到10000，可是我 5 个人加起来有4- 5 万， 58 才两万多，我超过你一倍。所以我就通过这种模型，把整个我想要的战役的效果打到最高化，但是我人效不如他。

所以在团队里面，你要选择是战斗的高效，还是战役的高效。这是一个格局的问题。所以每个带团队的人都必须提升自己的格局，只有这样你才知道怎么去打仗。

第一，选择大于努力，但是在努力之前一定要首先选择。我的核心理念是stop、stop，然后再做出选择。选择对了，事半功倍，效力才高。人生很多东西都在于选择，所以选择是非常重要的。选择什么样的军团作战，决定你这个战争有多远，你最后的胜局是怎么样的。

第二，做正确的事情，而不是正确的做事。选择正确了，一切才可以开始。

第三，以终为始思考选择需要建什么样的团队。起步对是最关键的，后面无非是术的问题。而道的问题就在这里，我们要选择正确的道。

军令二：铸军魂

一个没有魂的军队是打不好胜仗的，所以铸军魂是第一步，而一个部队的军魂在于首任行政长官的思想。如果你是创业公司的CEO或联合创始人，那么团队的魂就在你身上。你应该把思想提炼出来，成为魂的核心。

如何提炼呢?你要了解公司创业的初心是什么。比如，马云的创业初心很简单，他融合了这些文化：

1)“儒、释、道”三大宗教。阿里的文化就是儒释道贯通，马云知道他自己想要什么，知道这个公司初心在哪里，要走向哪里。

你的公司也是一样，你的初心是什么?做这个事情对社会有什么意义?为用户解决什么痛点?你打算以激情的方式走过去?还是以沉静的方式走过去?虽然每个公司的道不同，但殊途同归。

2)党的文化。马云不光用儒释道三教打通经脉，而且还把三大宗教与党的文化融合，形成阿里巴巴独特的江湖文化，体现出来就是独孤九剑、六脉神剑。

我刚去赶集的时候，团队因屡次打败仗而处于崩溃边缘。后来，我利用被长期压制的、被奴役的人民想反抗和超越的心理激发士气，迅速做到了行业第一。

我是如何做的?当时我定下了三大目标：招聘第一，收入第一，增速第一。将这三个环节打出去，用KPI的方式把士气激发出来。

我为什么这么做?因为当我接受这样的团队时，只能回归人性。长期被压制的人反抗能力都极为强大，我只需找到正确的点把它激发出来。所以，我将这三个目标灌输到整个团队，让整个公司围绕这三个目标走，当时很多不愿配合的部门也跟着协同起来。

军队打仗目标导向是第一的，十年的仗眼看就要输掉，这时你唯一想的就是翻身。我点了一把火，找了一个正确的通道，让他们绝地反击，打得酣畅淋漓。因此，铸军魂就是使命(Mission)、愿景(Vision)、价值观(Values)。

为什么有些公司无法顺利融资?因为这些公司 5 个管理人员能说出了 5 个不同的愿景、使命，团队不能高度一致，执行力非常差;为什么当年赶集在短短一年内能轻松融资好几轮?因为投资人和赶集高管团队聊时发现所有人的理念、口径高度一致，于是噼里啪啦地投了。

当然，我们不能为了融资而创业，而是真正想要创业才去创业，真正的创业要回归本心，因兴趣而将这件事当作终身事业而奋斗，这样的创业成功率才更高。

而赶集与阿里铸造军魂的方式并不相同：阿里是马云通过打通所有经脉，提炼出独孤九剑和六脉神剑;而赶集则是激发人性最脆弱、也是最强的一面，我要超越，我要复仇。

军令三：搭骨架——选将

选将有很多讲究，有人说将是培养出来的，我并不认同，因为培养的前提是选择。

1.从招聘开始，而非从培养开始。

阿里选将是从招聘开始。比如面试时，面试官会对这个人做大体判断，如是否具备管理的潜质，未来会发展成什么样，然后在面试意见中写备注。如果是良将，将被列为长期关注对象。

因此，从招聘开始就要确定选哪些将，尤其是创业公司。来黑马的同学公司规模可能是100- 200 人，这样规模的创业公司应先去外面选将，等达到一定规模后，再谈培养。

2.用人的上中下原则。

（编辑：源码门户网）

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